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【原创】成功商家在定价上的秘密 – 价格锚点

亲爱的朋友,

消费者对于价格是没有具体认知的,只有当他们和另外一个价格做比较的时候,才能高效地做出一个决定。在营销学当中,我们管这个消费者心理叫做价格锚点,作为一个优秀的企业家,你需要做的就是抛出一个有诱惑力的锚点,让他们跑进你提前设置好的圈套。

对于新用户来说,他们是没有一个针对你品牌的心理锚点的。如果在产品品类内你只有一款产品的话,对于新用户来说,锚点会产生在其他品牌的同类型产品那里,他们会和其他的产品做对比,以此来看你的产品是否符合他们的接受范围。这样就会导致你的消费者心理上不受你的干预,这是当然不理想的。破局方式就是你需要抛出另外一个产品定价,让他们看你的产品时不用对比其他同类产品就能在心里产生锚点。

这里有一个技巧就是如果你想卖的产品价格很低,那么就推出一个新的产品并定一个更加便宜的价格。如果你想卖的产品价格很高,那么就推出一个产品定一个更加高的价格。人们对于便宜的产品第一印象不会是多么的划算,而是它很廉价,所以说如果你能推出一个更加便宜的产品,你就可以衬托出它并不廉价,感觉即便宜又合算。对于贵的产品来说,消费者第一印象可能会是不合算,那么如果你能推出另外一款更贵的产品,就会显得本来有些贵的产品好像还可以接受。

举个例子,华为去年发布了新手机“华为911保时捷”款式,它定价29999元,非常昂贵。但是你想想,华为是真的想卖这款手机吗?不是,他们团队只是希望通过这款手机来提升品牌价值并且凸显出主力机型的价格是可以接受的。这个超贵的手机款式就是华为抛出的一个价格锚点,用于影响消费者的判断。

同样,有一家火锅店只卖一款牛肉拼盘,顾客觉得价格太高,总在店里和老板抱怨。有一天老板实在是不耐烦了,就新定了一个策略,他在菜单上新增了两个拼盘,一个价格特别低,一个价格特别昂贵。这之后,就再也没有顾客抱怨价格太贵了,因为店主真正想卖的产品夹在其中,消费者就会觉得这个主力产品的价格是可以接受的、非常合理的。

由此可以看出,消费者对于价格来说是没有具体概念的,他们不会自己去思考,只有当商家抛出一个合理的锚点的时候,他们才可以产生价格上的判断。

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真诚的,


商企战略学导师


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