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【原创】让顾客消费额翻倍的秘诀 – 买即送

亲爱的朋友,

当我们去逛商场时常常会看到各种优惠信息,其中有一类比较抓眼球,那就是买够xxx元,就送xxx元。而那送的部分并不是现金,而是该店的抵扣券,目的就是引导你进行二次消费,再赚你一次钱。而对于消费者来说,这送的优惠券就好似白拿一样。就像是我之前写的那篇关于损失厌恶的文章一样,商家相当于将钱放到消费者的钱包里,而消费者则是需要完成一系列动作来保住这份钱。而当消费者上钩,拿着优惠券去进行二次购买的时候,商家就开心了,因为如果你仔细一算,这是商家包赚不赔的生意。

举个例子,顾客小王去商场购物,看到活动海报上写了消费满300元立刻获得100元优惠券、消费满200元立刻获得50元优惠券。而小王想要购买的桌椅产品标价299元,离300元就差1块钱。小王觉得,只要随便买一款产品,就可以拿100元的优惠券,那多合算。于是,小王又去购买了90元的一款台灯,尽管他是本来不需要这个灯的。于是,在第一次交易中,小王总共花费了389元,获得了100元的优惠券。拿着100元的优惠券,小王又去购买了一款价值200元的茶壶,结账以后,他又获得了50元的优惠券。最后,小王又去购买了一款价值99元的茶杯,用上了他50元的优惠券。

我们一起梳理一下,其实,小王除了最开始的桌椅是刚需,其他都是可以不买的。而因为这个买即送策略,小王额外又购买了三款其他的产品。而如果没有这个策略,小王的总消费额是299元,但是现在小王的总消费额是299+90+100+49=538元。比原本的消费额高出了239元。

当你去设计优惠政策的时候,如果用到买即送策略,就把产品本身的价格设计的离活动的优惠线总是相差一点,引诱消费者去多花钱购买,并进行后续多次购买。更况且,案例中的产品本身进货价就很低,哪怕直接打五折也没有问题。

但是,在设计过程当中,你一定要小心优惠政策的制定,例如赠送的优惠券必须下次消费时才可以使用。只有将政策设计好,才能对盈利有保障。

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真诚的,


商企战略学导师


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